넷째, 산업의 수익률은 구매자의 협상력에 영향을 받는다. 구매자의 협상력이 강할수록 산업의 수익률은 낮아진다. 구매자의 협상력은 여러 요인에 의해 결정됩니다. 첫째, 소수의 구매자가 산업 전체 생산량의 대부분을 구매하면 협상력이 강해집니다. 예를 들어, 한국타이어와 금호타이어는 현대자동차, GM자동차, 르노삼성자동차에 매년 수백만 개의 타이어를 공급하고 있습니다. 이들 완성차 업체들이 타이어 가격 인하를 요구하면 타이어 업체들은 이들의 요구에 응할 수밖에 없다.
또한 구매자가 기존 거래처를 전환할 때 높은 전환 비용이 발생하면 구매자의 교섭력이 떨어집니다. 예를 들어 마이크로프로세서 분야에서 독점적 지위를 점하고 있던 인텔 제품은 특허를 통한 기술 보호로 인해 호환성이 좋지 않았다. 호환되는 AMD 제품이 있더라도 구매자는 Intel 제품으로 전환할 자신이 없습니다. 이처럼 기업 구매자들은 공급업체 전환에 따른 높은 전환 비용으로 인해 인텔과의 거래에서 협상력이 거의 없을 수밖에 없었다.
다섯째, 산업의 수익성은 (상품) 공급자의 협상력에 의해서도 영향을 받습니다. 벤더의 제품이 차별화되거나 제품의 제공이 소수의 회사에 집중되면 벤더의 협상력이 높아짐에 따라 업계의 수익률은 낮아질 것입니다. 예를 들어 첨단 반도체 제조 장비와 재료는 소수의 기업이 독점하고 있어 협상력이 매우 강하다. 따라서 높은 협상력은 반도체 제조업체의 수익성에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.
마케터는 산업 구조 분석을 통해 산업과 기업 수익률에 영향을 미치는 핵심 성공 요인을 파악하고 각 요인에 대한 기업과 경쟁사의 강점과 약점을 분석해야 합니다. 그러나 한 산업에 경쟁자가 너무 많기 때문에 각각의 경쟁자를 개별적으로 분석하는 것이 쉽지 않으며, 기업이 모든 경쟁자와 경쟁하는 것은 아니다. 즉, 산업 내에는 매우 강력하고 직접적인 경쟁자가 있을 수 있지만 약한 경쟁자도 있을 수 있습니다. 많은 회사들이 그들과 더 직접적으로 경쟁할 경쟁자를 식별하는 방법으로, 전략적 그룹우리는 전략적 그룹의 개념을 사용합니다. 산업 내의 경쟁자는 전략 그룹으로 분류될 수 있으며, 산업 내에서 동일한 경쟁 전략을 공유하는 회사 그룹을 전략 그룹이라고 합니다. 특정 전략집단에 속한 경쟁자들은 장기간에 걸쳐 유사한 경쟁전략(예: 집약적 유통채널 및 대규모 광고)을 추구했거나, 유사한 비즈니스 특성(예: 회사 규모, 보수주의) 또는 유사한 핵심 역량을 가지고 있습니다. 예: 경쟁 요소 지배) (예: 고품질 이미지).
기업이 한 산업 내에서 한 전략 그룹에서 다른 전략 그룹으로 이동하는 것을 방지 이동 장벽이동 장벽이 있습니다. 예를 들어 국내 항공시장의 경우 대한항공과 아시아나항공이 하나의 전략그룹을 이루고, 제주항공과 에어부산이 또 하나의 전략그룹을 이룬다. 이 시점에서 이동 장벽은 각 전략 그룹에 속한 회사가 다른 전략 그룹에 진입하는 것을 막습니다. 전략 집단의 개념은 경쟁 전략을 수립하는 데 유용하게 사용될 수 있습니다. 예를 들어, 각 전략 그룹에 속하는 기업들은 산업의 변화에 따라 유사하게 영향을 받거나 반응하므로 경쟁 기업의 미래 전략을 예측할 수 있습니다. 전략적 그룹 개념은 또한 전략적 투자 결정을 내리는 데 사용될 수 있으며, 각 전략 그룹이 수익성을 평가하고 자원과 핵심 역량을 가장 매력적인 전략 그룹에 투자할 수 있도록 합니다.
(2) 경쟁 우위 전략 결정
기업이 경쟁사보다 더 높은 수익을 달성할 수 있는 방법에는 비용 우위와 차별화라는 두 가지가 있습니다. 원가우위 전략이란 동일한 품질의 제품을 경쟁 제품보다 더 낮은 비용으로 생산하여 더 낮은 가격에 판매하는 것을 말합니다.
Porter는 기업이 비용 우위와 차별화 우위 사이에서 선택하는 것은 기업이 전체 시장을 목표로 하는지 또는 시장의 특정 부문을 목표로 하는지에 달려 있다고 주장했습니다. 비용 관리 전략(비용 관리 전략), 차별화 전략(차별화 전략), 집중 전략(초점 전략)은 세 가지 일반 전략으로 나뉩니다. 원가우위 전략 또는 차별화 전략은 주로 대기업에서 행하는 전략이다. Cost Leadership 전략은 제품을 매우 낮은 비용으로 제조하여 전체 시장에서 Cost Leader가 되어 가격 경쟁에서 우위를 점하기 위한 전략입니다. 비용 리더십 전략은 공장 투자를 효율적으로 확장하고, 경험 곡선 효과로 인한 비용을 절감하고, 간접 비용을 효율적으로 관리하고, R&D 및 광고 비용을 관리함으로써 경쟁 우위를 달성합니다. 차별화 전략은 업계의 모든 소비자에게 경쟁자가 제공할 수 없는 고유한 가치를 제공하여 경쟁 우위를 확보하기 위한 전략입니다. 차별화 전략은 제품 디자인이나 광고를 통해 차별화된 브랜드 이미지를 구축하거나 양질의 서비스와 품질을 제공함으로써 경쟁 우위를 확보하는 것입니다. 예를 들어 가격경쟁력이 있는 저가항공사들이 중·단거리 국제노선에 공격적으로 진출하면서 기존 메이저항공사들은 A380 등 고급형 신형 항공기를 도입하고 전 좌석 개인영상시스템(AVOD) 장착 등 프리미엄 서비스로 차별화했다. ), 대한항공이 찾는 국내 최초의 초대형 여객기 A380은 ‘하늘 위의 럭셔리 호텔’로 불리며 인천-뉴욕-로스앤젤레스-프랑크푸르트-홍콩 노선을 운항한다. -애틀랜타 노선. A380은 넓은 좌석 공간, 기내 바 라운지, 면세 전시장 등 특화된 서비스를 제공하여 승객 만족도를 높이는 데 일조했습니다.