마케팅 경쟁력 분석에 사용되는 모델로는 5가지 힘 모델, BCG 매트릭스, GE McKinsey 매트릭스, 근본적인 경쟁 우위 이론, Ansoff 매트릭스 모델, SWOT 분석이 있습니다. 그중 오늘 앤소프 매트릭스그리고 SWOT 분석에 대해 알아보자
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앤소프 매트릭스
Ansoff Matrix는 1957년 러시아의 경영학자 Ansoff가 제안한 비즈니스 성장 모델입니다. Ansoff는 제품과 시장이라는 두 가지 요소로 4가지 유형의 성장을 제시했습니다. 이를 제품-시장 매트릭스 또는 제품-시장 확장 그리드라고 합니다. 회사가 지속적으로 성장하기 위해서는 제품과 시장에 대해 어떤 전략을 선택하느냐에 따라 회사의 성장 전략이 달라집니다.
첫째, 가로축을 상품별로 기존상품과 신제품, 세로축을 기존시장과 신규시장으로 구분하면 4가지 성장전략을 도출할 수 있다.
Type 1은 현재 시장에서 기존 제품으로 시장점유율을 확대하는 전략이다. 이를 시장 침투 전략이라고 합니다. 현재의 제품으로 시장 구석구석을 파고들고, 과거에는 고객이 아니었던 소비자를 집중 육성해 시장점유율을 높이겠다는 전략이다. 시장 침투 전략은 대부분의 기업이 사용하는 가장 보수적인 성장 전략입니다.
유형 2는 기존 제품으로 새로운 시장과 새로운 고객을 찾는 전략입니다. 이것을 시장 개발 전략이라고 합니다. 이 전략에는 한국 기업의 동남아 진출, 현지 유통망 개척, 신규 고객 발굴, 판매망 확대 등이 포함된다. 시장 개척 전략의 핵심은 국내외에서 새로운 유통 채널을 확보하는 것입니다.
3유형은 현 시장에서 신제품을 개발하여 고객의 잠재 욕구를 이끌어내는 전략이다. 이것을 제품 개발 전략이라고 합니다. 소비자가 무엇을 좋아하고 싫어하는지 파악하고 취향에 맞는 신제품을 개발해 구매력을 높이는 전략이다. 제품 개발 전략은 신제품 개발을 위해 R&D에 지속적으로 투자하는 전략이기 때문에 비용이 많이 들고 성공 확률도 낮지만 성공하면 상당한 매출 증대를 확보할 수 있다.
4유형은 신제품을 개발하고 새로운 시장에 진입하는 전략이다. 이것을 다각화 전략이라고 합니다. 기존 제품은 새로운 시장에서 사용할 수 없기 때문에 새로운 소비자의 취향에 맞는 제품을 개발하여 제공하겠다는 전략이다. 다각화 전략에는 수직적 다각화, 수평적 다각화, 복합적 다각화 전략이 있다.
수직적 다각화는 기존 제품을 생산하는 데 사용되는 동일한 원자재 또는 중간재 공급 라인을 활용하여 신제품을 개발하는 방법입니다. 예를 들어 현대자동차가 중고차 시장에 진출하고 있다. 따라서 기존 제품과의 시너지를 창출할 수 있고 새로운 고객을 창출할 수 있습니다.
수평적 다각화는 기존 제품과 관련 없는 새로운 제품을 개발하여 새로운 고객에게 판매하는 전략입니다. 예를 들어, 바이오 의약품의 복제품인 바이오시밀러를 생산하는 셀트리온은 코로나바이러스 치료제인 레키로나라는 신제품을 개발 및 판매합니다. 기존 고객과 신규 고객에게 신제품을 판매하여 새로운 성장을 도모하는 전략입니다.
복합다각화는 현재의 기술, 제품, 시장과 완전히 무관한 새로운 유형의 신제품을 개발하여 새로운 시장을 개척하는 전략입니다. 일례로 전자제품을 생산하는 삼성전자는 삼성바이오로직스를 설립하고 바이오의약품 위탁생산(CMO) 사업에 진출했다. 가장 리스크가 큰 전략이지만 미래 성장 가능성을 확신하고 진입한 경우다.
SWOT 분석
SWOT분석은 현 상황에서 기업이 처한 경쟁력을 분석하는 대표적인 방법이다. SWOT 분석은 기업의 내부 환경을 강점(S)과 약점(W)으로, 외부 환경을 기회(O) 기회와 위협(T) 위협으로 구분하여 기업을 둘러싼 전체 환경을 분석합니다. 기술입니다. SWOT 분석은 마케팅 목표, 마케팅 전략 및 세부 실행 전략을 수립할 때 매우 유용합니다. SWOT 분석은 4단계로 진행됩니다.
1. 내부 환경의 강점과 약점을 분류하여 2X2 매트릭스로 작성하는 단계입니다. 내부 환경의 강점을 분석할 때 회사의 경영 자원, 경영 상황, 경영 전략 측면에서 분석할 수 있습니다. 그리고 내부환경의 취약점을 분석할 때 경영자원, 경영여건, 경영전략 측면에서 분석할 수 있습니다. 또한 경쟁사에 비해 경쟁력이 떨어지는 요인과 고객이 만족하지 못하는 요인을 분석할 수 있습니다.
2. 외부 환경에서 기회와 위협을 찾아 2X2 매트릭스로 작성하는 단계입니다. 외부 환경에는 작업 환경과 일반 환경이 포함됩니다. 업무 환경 측면에서 고객, 경쟁사, 유통을 분석하고 일반 환경 측면에서 PEST 분석, 즉 정치 및 법적 환경, 경제 환경, 사회 및 문화 환경, 기술 환경을 분석하고 채울 수 있습니다.
3. 외부환경과 내부환경을 종합적으로 분석하는 단계입니다. 분석 순서는 ① 기회와 강점 → ② 위협과 강점 → ③기회와 약점 → ④위협, 약점 순으로 진행한다.
① 외부환경의 기회요인과 내부환경의 강점요인을 종합하여 분석한다. 내부 강점을 활용하여 외부 기회를 활용하는 전략입니다. 이것을 SO 전략이라고 합니다.
②에서는 외부의 위협요인과 내부의 강점요인을 종합하여 분석하였다. 외부의 위협을 피하기 위해 내부의 강점을 이용하는 전략. 이를 ST 전략이라고 합니다.
③ 외부의 기회요인과 내부의 약점을 종합 분석한다. 외부 기회를 활용하기 위해 내부 약점을 보완하는 전략이다. 이것을 WO 전략이라고 합니다.
④ 외부 위협요인과 내부 취약점의 조합을 분석한다. 외부 위협을 피하면서 약점을 최소화하는 전략이다. 이를 WT 전략이라고 합니다.
4. 지금까지 수행한 SWOT 분석을 교차 SWOT 테이블로 변환하는 단계입니다. 매트릭스의 가로축은 내부 환경의 강점과 약점을 기록하고 세로축은 외부 환경의 기회와 위협을 기록합니다. 그리고 3단계에서 분석한 SO전략, ST전략, WO전략, WT전략을 작성한다.
SO 전략은 사업 확장 전략에 해당하며 우선 과제가 됩니다. WO 전략은 사업 보완 전략에 해당하며 우선 과제이기도 하다. ST 전략은 외부 위협으로부터 현명하게 대처해야 하는 솔루션이 되고, WT 전략은 외부 위협을 회피하는 전략이 된다. 회피 전략이 없다면 사업 축소나 철수가 불가피하다.